Review do Livro Venda + valor de Roccato - Parte 1
Como vender mais? Review do Livro Venda + valor de Roccato
Este ano coloquei uma meta de ler 50 livros e tenho estado bem feliz pelos resultados que já estou tendo. Até agora alcancei o quinto neste mês de março/2018 e tenho aprendido bastante.
Esse último é um assunto sobre como vender mais, então,
achei interessante compartilhar algumas ideias aqui no blog Redatora Adriana.
Como profissional em copy vejo a importância de sabermos não
apenas escrever com qualidade e influenciarmos os nossos leitores para uma
ação, mas em utilizar todo o poder do “copywriting”. Sem dúvida, há muito mais recursos
neurolinguísticos que podemos utilizar em nossa escrita.
E você conhece a definição de copy? Entende todo o
significado de copywriting? Gostei da definição que li uma vez a qual descrevia
como “palavras que vendem” e é justamente esse poder que devemos nos apossar.
Portanto, caro leitor, esteja aberto a aprender (ainda que
seja em poucas palavras) sobre este livro e se você realmente quiser ir mais a
fundo poderá adquirir em formato digital clicando abaixo.
Boa leitura!
Trechos do Livro Venda + valor de Roccato – Aprenda como vender mais!
Neste livro, aprenderá como vender valor e não preço. É um
livro de 125 páginas que irá te ensinar a criar valor pelo produto ou serviço
que tem a oferecer às pessoas.
O autor é Pedro Luiz Roccato, palestrante nacional e
internacional, presidente do Grupo Direct Channel e ainda autor do livro A
Bíblia de Canais de Vendas e Distribuição e Canais de Vendas e Distribuição.
Então, vamos lá...rsrs
Capítulo 1
Todo o processo de vendas somente alcançará bons resultados
se nunca nos esquecermos de que o centro das atenções deve ser sempre o cliente
final.
O cliente final é o último e mais importante elo da cadeia
(produtores, distribuidores, revendedores e clientes finais), pois todos os
demais existem para atender às suas necessidades.
O cliente é a solução para nossos problemas na empresa e não
o “problema”.
Capítulo 2
Modelo de valor transacional e relacional são os dois
modelos que focaliza a venda de valor.
O foco do atendimento no modelo transacional é atender às
solicitações dos clientes finais, ou seja, o vendedor vende o que o cliente
demonstrou interesse em comprar. Ele é focado no volume de transações e não na
individualização do atendimento.
O modelo relacional compreende o desenvolvimento de um
relacionamento mais completo entre aquele que vende e seus clientes finais. O
processo tende a ser mais individualizado identificando as necessidades dos
clientes finais para lhes apresentar soluções propostas.
Independentemente do modelo adotado de venda, foque em
conhecer muito bem as necessidades de seus clientes para que possa
surpreendê-lo na entrega.
Capítulo 3
Não compramos produtos, mas sim os benefícios que eles proporcionam. O produto é apenas a desculpa. O valor está nas pessoas e não nos
produtos, visto que o valor percebido estará sempre na forma que o cliente
reage à experiência proporcionada no contato com sua empresa.
A satisfação que a compra proporcionará aos clientes é que
os motivará a comprar de você, bem como querer comprar mais com você e retornar
o contato outras vezes.
A experiência em que o cliente desfrutará de seu produto ou
serviço é o fator fundamental na percepção de valor.
Independentemente do produto, uma vez que você consiga
perceber as necessidades, desafios e problemas de seus clientes, você poderá
formatar ofertas de valor que atendam a essas necessidades.
Capítulo 4
A percepção de valor que sua marca desperta em seus clientes
irá influenciá-los no momento de tomada de decisão.
Quando você disponibiliza um atendimento impecável de
pré-venda, capaz de traduzir as características técnicas dos produtos em benefícios,
você passará a ser diferenciado, pois venderá benefícios e não exclusivamente
produtos.
Capítulo 5
Entender quais as necessidades dos seus clientes finais e
revertê-las para a venda de produtos, serviços ou soluções: esse é o real foco
da venda de valor.
Para que sua força de vendas tenha sucesso na venda de valor é necessário tornar-se especialista em clientes.
Na venda de valor, vendemos valor e não preço.
Foque no valor do que está ofertando, pois ele o levará para a percepção de preço justo para determinado produto, serviço ou solução.
Capítulo 6
Se quisermos ter sucesso na venda de valor devemos estar
dispostos a quebrar paradigmas. Essa é uma palavra grega “parádeigma” que
significa um modelo definido que seguimos. É um pensamento que nos leva a fazer
as mesmas atividades de maneira contínuas.
O primeiro paradigma a ser quebrado é de que o cliente
compra o produto. Ele não compra. Ele compra o benefício que esse produto dá. Ele
compra a experiência que esse produto proporcionou, sua satisfação em obtê-lo.
Os benefícios que os produtos geram são peculiares de cada
cliente e, por isso, é um desafio identificar quais os valores percebidos por
eles.
O foco na venda é no benefício do produto e não no produto em si.
O segundo paradigma a ser quebrado é de que o cliente sabe a
melhor solução para seu problema. A chave para fazer venda de valor é criar um
relacionamento de confiança e segurança com o cliente para mostrarmos a ele uma
solução que nem sempre ele sabe que existe.
O terceiro paradigma é de que o cliente se importa apenas
com o preço. O cliente tem necessidade específica e deve ser valorizada. O
ideal é oferecer valor à sua oferta excluindo de seu discurso o desconto para
baixar o preço (o que ocorre sempre nas vendas). Em vez disso, ofereça mais
benefícios, dê mais.
O quarto paradigma é de que tudo virou commodity. Não é
verdade que o produto pode ser encontrado em outro local de forma semelhante.
Pode até ser que encontre, mas existe a diferenciação e a diversificação. Às
vezes, é oferecido um algo a mais, um atendimento melhor, um serviço com
adicionais gratuitos, enfim. O segredo é inovar.
O quinto paradigma se refere ao e-commerce que deve ser
usado como o nosso aliado e não ser temido. É certo que a maioria das pessoas
gosta de comprar ainda de forma tradicional. No entanto, se a sua loja física
não se diferencia, certamente, ele dominará o seu mercado.
O sexto paradigma relata que as grandes empresas é que
domina com suas diferenciações. No entanto, uma empresa pequena pode se
sobrepuser se oferecer um atendimento personalizado e individualizado. Os
clientes querem ser notados e reconhecidos como únicos.
O sétimo paradigma diz respeito que a solução para a empresa
é sempre vender mais. Porém, isso não é nada bom se ela não oferecer bom
atendimento, entrega rápida, agilidade e qualidade do produto ou serviço.
Muitas vezes, a empresa vende muito, mas deixa a desejar em outros aspectos. É
preciso fazer uma previsão concisa e um planejamento adequado.
O oitavo paradigma é a pressão de saber tudo que o cliente
perguntar. O mais importante é que conheça os benefícios da empresa e tudo que
for relacionado a satisfação do cliente. Seja sincero quando não souber o que
dizer, mas sempre se mostre disposto a buscar a resposta para sua dúvida.
Capítulo 7
Devemos nos preparar para dar um “show” aos nossos clientes
encantando-os. Para isso, será preciso um preparo prévio. O encantamento pode
ser feito com pequenas ações.
Os clientes não se interessam tanto pelas características
técnicas dos produtos e sim pelos benefícios que eles proporcionam.
Capítulo 8
A abordagem para a venda é de alta relevância para o seu
fechamento. Uma das formas mais exitosas é tornar a experiência do cliente
única, diferenciada e que o encante. Assim, ele será fiel à sua marca.
A experiência que o cliente tem é o foco da venda. Desse
modo, ele compra status, satisfação, prazer, praticidade, segurança.
Capítulo 9
É importante que o profissional de vendas estabeleça uma
relação de confiança com os seus clientes.
Todo cliente busca a solução para os seus problemas. Sendo
assim, quando ele compra o produto ou serviço, espera que seu problema seja
sanado.
O essencial é que você tenha percepção quanto ao que o
cliente necessita, busca e quer.
Capítulo 10
As objeções em vendas são todos os obstáculos que dificultam
ou interrompem a condução do negócio. Elas fazem com que o cliente escolha um
produto ou serviço de outro que o seu. Por isso, é importante conhecer
profundamente o seu cliente.
Quanto mais você conhece o produto ou serviço que oferece
melhor efetividade terá para concluir a venda.
Algumas perguntas a serem feitas: Você sabe o que os seus
clientes estão comprando? Onde e porque estão comprando? O que os levaria a
comprarem de você e não de outro?
O sucesso de sua venda está relacionado ao conhecimento que
tem de seu cliente e sua percepção de valor.
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Até mais...
Redatora Adriana
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